「誰が何のためにお金を払ってくれるのか」この問いを良く考えて起業したのか疑わしい事例を目にします。
「ニーズがあり売れるはず」と思って起業したが、そもそもニーズが無かったという理由で断念する事例は少なくありません。2023年の中小企業白書でも起業準備段階での課題を起業家に聞いたところ「具体的な事業化の方法がなかった。」といった回答が30代以下で13.3%もあり、それを裏付けています。
「売れるハズ」は裏切られことが多々あることが分かります。また、「事業に必要な専門知識、経営に関する知識・ノウハウが不足していた。」「資金調達の目途が付かなかった。」「事業計画の策定方法が分からなかった。」が高い比率で上位に入り、計画の無さが課題であることも浮き彫りになっています。

「誰が何のためにお金を払ってくれるのか」を明確にしなければ、金融機関やステークホルダーの理解は得られず、スタートラインに立つこともできなくなります。
「失敗しない起業講座」の第１回目は「ビジネスモデル」。「誰が何のためにお金を払ってくれるのか」を整理しましょう。

当社がお薦めする整理の仕方は次のステップで行う方法です。

• ①「ビジネスモデルキャンバス」というフレームワークを使い整理する
• ②お金の流れ、モノの流れを可視化する
• ③ビジネスモデルの抜け漏れをチェックする

少なくとも①の整理は重要です。その方法について解説します。

「ビジネスモデルキャンバス」はイヴ・ピニュールとアレックス・オスターワルダーにより開発されたフレームワークです。非常に優れたビジネスモデルの整理方法で当社顧客にも作成をお勧めしていますし、作成したビジネスモデルキャンバスを絶えず見直して、ステークホルダーとの共通言語化することで、次の課題を明確にしたり方向転換をしたりと経営の意思決定に深く活用している起業家もいます。
ビジネスモデルを下記のとおり９つの要素に分けて記述します。

• 1　Customer Segments　顧客セグメント
• 2　Value Propositions　提供価値
• 3　Channels　チャネル
• 4　Customer Relationships　顧客との関係
• 5　Revenue Streams　収益の流れ
• 6　Key Resources　リソース
• 7　Key Activities　キーとなる活動
• 8　Key Partners　パートナー
• 9　Cost Structure　コスト構造

記述したものを下記の表に整理します。

具体的に整理した例は下記のとおりです。

構造も良く練られています。左半分が「自社のこと・経費」についての整理、右半分が「顧客のこと・売上」を表しています。
左右のどちらにも軸足を置いているのは、「2提供価値」です。これが一番重要な要素になります。「誰が何のためにお金を払ってくれるのか」を明確にしている要素になります。

始めて作成された顧客を見ていると、大体の顧客がスカスカな表になっています。細部まで詰めている起業家は少なく、何となく頭の中にあるだけで言語化できていません。これでは金融機関やステークホルダーへの説明ができません。
しかし、先ず作ることが重要です。そして足りない部分の肉付けをすることで、実現性が一歩一歩高まります。
それでは具体的にどう記述していけばよいのでしょうか。
下記番号の順番で作成することをお勧めします。

下記のような質問を自分自身に問いかけてみてください。

「１」の部分

• ・お客様はどういう人か
• ・何にお金を払ってくれるのか
• ・お客様とどういうふうに出会えるのか
• ・その方とどういうふうに関係を深めていくのか。

「２」の部分

• ・注文が入ると誰がどう対応するのか
• ・社外に手伝ってくれる方はいるか
• ・不十分だと感じていることは何か

「３」の部分

• ・売り上げはどの程度見込めるか
• ・どんなコストがかかるのか

この回答を記載していけば完成です。簡単ですね。前にも書いた通り、最初はスカスカになります。「自分はあまり考えていない」ことに気付くと思います。
でも大丈夫です。スカスカだからこそ考える意義が生まれます。このビジネスモデルキャンバスを戦略的にとらえれば、この表が次のアクションを求める時の相談相手になります。
是非トライしてみてください。

ミネルバ税理士法人では、ビジネスモデルキャンバスを一緒に作成する取り組みを行っています。基本的には有償サポートになりますが、ミネルバの支援で起業された方は、毎月１社無料で作成支援する制度があります。まずは是非お気軽にご相談ください。